Loyallıq mükafatını və xal dəyərini necə seçmək

Proqres (möhür) kartı - sadədir və başa düşüləndir: doqquz qəhvə, onuncusu hədiyyə. Tez-tez və oxşar məbləğlə alış olan yerlərdə yaxşı işləyir - kafe, bərbərxana, avtoyuma.

Xal toplama - hər manata xal. Çek məbləği dəyişkən olduqda daha ədalətlidir: 5 manatlıq alış 50 manatlıq alışla eyni mükafat qazanmır. Mağaza və marketlər üçün uyğundur.

Səviyyələr - Bürünc, Gümüş, Qızıl. Orta çeki artırmaq üçün işləyir, çünki müştəri növbəti pilləyə çatmaq üçün bir az da xərcləyir. Yalnız müştəri bazası kifayət qədər böyük olduqda məna kəsb edir; otuz müştəri üçün dörd səviyyə mənasızdır.

Ən çox buraxılan səhv budur: mükafatın satış qiymətini xərc kimi saymaq. Əslində sizə mükafatın maya dəyəri başa gəlir.

Nümunə (illüstrativ rəqəmlər): qəhvənin satış qiyməti 5 ₼, maya dəyəri 1,5 ₼. Onuncu qəhvə hədiyyədirsə:

• Müştəri mükafata çatmaq üçün 9 × 5 = 45 ₼ xərcləyir
• Sizin xərciniz - hədiyyə qəhvənin maya dəyəri, yəni 1,5 ₼
• Faktiki güzəşt: 1,5 / 45 = 3,3%

Müştəri isə bunu 10% kimi görür, çünki on qəhvədən biri pulsuzdur. Qavranılan dəyər 10%, real xərc 3,3% - yaxşı loyallıq proqramı məhz bu fərqdə yaşayır.

Xal sistemində eyni hesab: hər manata 1 xal, 100 xal = 10 ₼ mükafat deməkdirsə, bu, dövriyyənin 10%-idir. Marjanız 30%-dirsə, marjanın üçdə birini verirsiniz. Bu rəqəm qərar verməzdən əvvəl bilinməlidir.

Hədd çox aşağıdırsa, proqram endirimə çevrilir: müştəri onsuz da edəcəyi alışa görə mükafat alır və davranışı dəyişmir. Çox yuxarıdırsa, görünməz olur - heç kim sona çatmır və kart unudulur.

Praktik qayda: həddi müştərinin təbii təkrar tezliyindən 1,5-2 dəfə yuxarı qoyun. Müştəriniz ayda orta hesabla dörd dəfə gəlirsə və mükafatı bir ay ərzində qazanmasını istəyirsinizsə, altı-səkkiz ziyarət uyğun həddir. Üç ziyarət çox asandır, iyirmi isə əlçatmazdır.

Həddi sonradan dəyişmək olar - və rəqəmsal kartın üstünlüklərindən biri budur - lakin artıq qazanılmış xalları geriyə dəyişməyin. Bu, proqramın etibarını bir dəfəyə sıfırlayır.

Ən yaxşı mükafat marjası yüksək, qavranılan dəyəri isə ondan da yüksək olandır.

Yaxşı işləyənlər: içki və desert (maya dəyəri aşağı, qiyməti görünən), əlavə xidmət (salonda saç yuma, avtoyumada salon təmizliyi), növbədən kənar və ya erkən giriş, kiçik brend məhsulu.

Pis işləyənlər: nağd endirim (marjadan birbaşa çıxır və heç bir emosiya yaratmır), artıq ucuz olan məhsul (hədiyyə kimi hiss olunmur), və əldə edilməsi üçün əlavə alış tələb edən mükafat ("10 ₼-dən yuxarı alışda" - müştəri bunu şərt kimi oxuyur, mükafat kimi yox).

Bir qayda: mükafat müştərinin onsuz da aldığı şey olmalıdır, ondan bir pillə yuxarı. Adətən sadə qəhvə alan müştəriyə hədiyyə kimi xüsusi qəhvə vermək həm ucuz başa gəlir, həm də yaddaqalandır.

Bu bölmə çox vaxt yazılmır, çünki satmır. Lakin bilmədən qərar verməkdən yaxşıdır.

Proqram üç halda zərərə işləyir:

Mükafat onsuz da qayıdan müştəriyə verilir. Sadiq müştəriləriniz artıq həftədə üç dəfə gəlirsə və siz onlara mükafat verirsinizsə, davranışa görə deyil, mövcud vərdişə görə ödəyirsiniz. Bu, sırf xərcdir.

Hədd çox aşağıdır. 3,3% ilə 10% arasındakı fərq həddən asılıdır. Beşinci qəhvə hədiyyədirsə, faktiki güzəşt 1,5 / 20 = 7,5%-ə qalxır.

Mükafat marjası aşağı məhsuldur. Maya dəyəri satış qiymətinin 70%-i olan bir şeyi hədiyyə etmək, demək olar ki, nağd endirimdir.

Ən sadə yoxlama: mükafatın aylıq ümumi maya dəyərini proqram iştirakçılarının aylıq dövriyyəsinə bölün. Nəticə sizin real güzəşt faizinizdir. Bu rəqəmi bilirsinizsə, proqramı idarə edirsiniz.

Daimi mükafat qaydası proqramın skeletidir; müvəqqəti təkliflər isə onu hərəkətə gətirir.

Ən çox işləyən forma ikiqat xal dövrüdür: müəyyən günlərdə və ya saatlarda qazanılan xal iki dəfə artır. Bunun üstünlüyü odur ki, xərci yalnız həmin dövrdə artır və istədiyiniz vaxta yönəldilə bilər - sakit çərşənbə, səhər saatları, bayramdan sonrakı ölü həftə.

İki qayda var. Müddəti qısa saxlayın - bir həftədən çox davam edən xüsusi təklif yeni normaya çevrilir və təsirini itirir. Və nəticəni ölçün: təklif dövründəki satışı ondan əvvəlki eyni günlərlə müqayisə edin, əks halda sadəcə onsuz da gələcək müştərilərə güzəşt etmiş olursunuz.

Kafe. Orta çek 8 ₼, qəhvə 5 ₼ (maya 1,5 ₼). Proqres kartı: 9 + 1. Müştəri ayda 6 dəfə gəlir, mükafata təxminən altı həftəyə çatır. Real güzəşt 3,3%, qavranılan 10%. Aylıq 200 aktiv müştəri × 0,25 mükafat = 50 mükafat × 1,5 ₼ = 75 ₼ aylıq xərc.

Mağaza. Orta çek 25 ₼, marja 30%. Xal sistemi: 1 ₼ = 1 xal, 250 xal = 15 ₼ dəyərində məhsul (maya dəyəri 10,5 ₼). Müştəri 250 ₼ xərcləyib mükafat alır: real güzəşt 10,5 / 250 = 4,2%, marjanın 14%-i. Qəbul edilə bilən - lakin 250 xal əvəzinə 150 xal qoysanız, güzəşt 7%-ə qalxır və marjanın dörddə birini aparır.

Hər iki halda hesabın özü sadədir. Onu etməmək isə bahadır.